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当钢贸商观点2013年生意经

发布时间:2021-09-09 19:10:24 阅读: 来源:拖把厂家
当钢贸商观点2013年生意经

钢贸商观点:2013年“生意经”

物换星移,岁序更新,转眼又是一年。在2013年来临之际,钢贸企业的高管们在盘点2012年经营业绩的同时,考虑的是2013年的钢材生意怎么做,转型、创新、危机、生存、商机、行情,……,这些词儿在钢老板脑海里回荡。

此时此刻,钢贸商会、协会、钢铁咨询站等有关2013年钢材研讨会、钢贸商大会一个接着一个,其中一个热门话题就是2013年钢材贸易怎么样,钢贸企业如何经营。日前,在沪举行“第九届长江口民营经济发展论坛”,这是由上海市宝山区人民政府、上海市工商业联合会钢铁贸易商会主办的,论坛的主题便是“钢贸企业摆脱生存危机的思路与方法”,吸引了众多钢贸商参加。

确实,钢材贸易商格外关注2013年的钢材明确将安庆市打造玉成国重要的石油化工基地生意怎么做,这只是因为如今的钢材生意越来越难做。在微利时代、过剩时代、转型时代、络时代,钢贸商那一套传统的“低吸高抛赚差价”经营模式很难适应了,因而钢贸商越来越感到今天的钢材生意太难做,难在哪里?难在行情跌宕起伏,把握不准;难是供给过剩,需求不足;难在融资难,成本高;难在价格“倒挂”,没有话语权;……。困难重重,步履艰难。一位钢贸商将自己的切身感受撰写一首词,叫《沁园春•铁》,这首词是样写道:

钢市风光,千户割肉,万家血飘。

望长城内外,全为螺线。

大河上下,皆是热卷。

亿吨库存,零吨消耗,货与天公试比高。

须夜里,看钢商表情,格外风骚。

市场如此多娇,引无数淫雄竞折腰。

惜万千散户,皆为尘土。

协议大户,全做羊羔。

一代庄主,唐武沙首,只将钢价抬新高。

俱往矣,叹钱途渺渺,还望明朝。

这首《沁园春•铁》,折射出当今钢贸商的心态,也道出了如今钢贸商经营的艰险和艰苦。

钢材生意难做也得做,那么2013年的钢材生意怎么做?为此,采访了不少钢贸企业的董事长、总经理以及在市场前沿的一线销售员,进行探讨研究。

上海瑞坤金属材料有限公司总经理李忠双接受《中国冶金报》采访时说,如今钢材市场面临的大环境改变了,钢铁产能过剩,供大于求成为一种常态,市场竞争更加激烈,给钢材贸易增加了难度,这就要求钢贸企业去创新,探索新的经营模式,在服务上下功夫,在为客户增值服务中去创造自身的价值。

2013年的钢贸企业依然面临诸多困难,但办法总比困难多。李忠双认为面对困难,重要的坚定信心,明确目标。2013年国内的经济形势会比2012年更好,各地的公路、铁路、城市轨道交通等基础设施建设加快,钢材需求强度不会减弱,还有可能增强,对钢贸企业来说,还是有机会的,所以说贸易商首先得充满信心,确定自身的发展目标,调整市场定位,坚守钢贸这一阵地。

“根据产业政策和市场的变化,调整和优化产品的经营结构,让经营的钢材更贴近市场的需求。”上海宝夏物贸有限公司总经理何永华向介绍他们公司2013年的经营目标和营销策略。他说根据钢铁产业政策,在2013年国家将全面淘汰普通二级螺纹钢,取消了这一钢材的标准,这就意味着2013年二级螺纹钢最终退出市场,国内建筑工程将不使用普通二级钢,而是大力推广三级以上的高强度建筑钢材,如抗震钢筋、四级螺纹钢等。这将使建筑钢材市场带来较大的变化,上海宝夏公司提前做出适应这一变化的经营策略,率先退出二级螺纹钢销售,转向三级以上的高强度钢筋的经营,重点推出了带E抗震钢筋,成为上海钢贸行业中首家重点从事抗震钢筋贸易的钢贸公司,率先抢占这一市场。

何永华说2012年他们公司的抗震钢筋销售量比上一年增加了近20倍,2013年将在2012年的基础上再递增30%,还准备经营HRB500螺纹钢这一高强建筑钢材。目前公司已经拥有了一批固定客户,而且新客大多地方几近空白户在不断增加,他们都是采购抗震钢筋的客户,经营势头很好,根据市场的变化,及时适应这一变化,调整产品经营结构、市场定位和营销模式,2013年将在这些方面有一个新的突破。不求做大,只求做专、做精、做早,及时抓住每个商机,真正化“危”为“机”。

应该说,对于2013年的钢材市场行情,众多钢贸企业的经营决策者们大都持谨慎心态,不盲目乐观,也不过分悲观,有所期待,不抱太大希望。因而在制定2013年经营计划,确定企业发展目标时,都较为理智和理性,务实,可行,量力而行,顺势而好,不是一味求大、求强,力求生存,剩者为王。

在谈到2013年钢材生意怎么做时,一家钢贸公司总经理这样说道:在当前市场环境下,应掌控好风险,目前最主要的是保证资金的安全性,保证公司主业不受影响。在老客户的基础上,发展新客户。他指出,钢贸商在经营中应根据自身条件,稳健、务实地发展,不要追求数量和规模,步子跨太大容易将自己拖入困境。企业生存是第一位的,首先能够生存下来,然而才能发展起来。

这位钢老板提出“参透性经营”理念,来指导2013年的营销实践。他认为2013年的钢材市场震荡波动、价格跌宕起伏局面的出现同样不可避免,对钢贸商来说,面临的经营困难依然不会少,或许更加大些,但困难的时候,也是有机会的。以经营螺纹钢为例,哪些品种规格的资源少了,哪些产地的资源多了,可以根据市场需求,去深入、参透性地去经营,总能找到一些机会。你也做钢材,他也做钢材,关键就看谁能参透性地把握住机遇。而要做到“参透性经营”,就是深入到市场前沿阵地,进入广泛、全面的调研,包括钢材仓库的真实库存量,建筑工程对钢材需求量以及钢厂的排产、销售、库存等第一手信息,进行客观、理性、实事求是的分析,作出符合客观实际的判断,“不要轻易迷信一份报告或数据的作用,钢材市场关键还是看真实的有效需求。”所以要根据自己的实地调研,实施“参透性经营”策略,这样更善于发现商机,捕捉商机。

也有的钢贸企业在考虑2013年钢材经营时,提出注重开拓终端市场,进行订单式销售,减少库存积压,加快资金周转。有家钢贸公司的总经理谈到他们公司开拓终端市场时说:做终端是为了更好地服务到位,合理取费,达到供需之间和谐合作、你中有我,我中有你。不能为了盈利而不择手段,而是在和终端用户互补共存。

这家钢贸公司实施的经营策略和营销宗旨,为终端用户提供增值服务,在服务中实现自身根据装备的故障表现价值。为开拓终端市场,对自己经营的产品承诺“终身负责制”,“追求阳光下的利润”,做到质量、数量、供货、发票4个百分之百。为此,这家钢贸公司在2013年将更加致力于做专业的“建筑钢材配送专家”,从事螺纹钢、线材、圆钢、板材等钢材的销售与配送。迄今为止已在国内对近千个重点工程项目进行建筑钢材供应与配送。目前在全国各地设有十多家分公司,同时配送的项目达二百多个。2013年,随着各地“铁、公、基”基础工程建设项目的大批开工,建筑钢材的供应与配送量将会明显增加,公司将进一步加大为终端用户的建筑钢材供应与配送力度,拓展终端市场,服务终端用户。

确实,拓展终端市场,服务终端用户,这是钢贸公司2013年做好钢材生意的一个重要措施,众多钢贸商似乎形成一个共识。终端用户是钢材的最终归宿,对于钢贸商来说,终端是“从商品到货币漂亮一跃”的跳板,是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所,终端需求是真实的需求,有效的需求,没有泡沫的需求。作为营销价值实现的终端,是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播,以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。

对于钢贸企业而言,在实施战略终端的过程中,先从自身产品的定位出发,对现有终端做一划分,然后根据各个终端用户的需求,确定企业发展战略、资源配置、营销战略,使其相适应,为终端用户制定个性化的服务方案,从而建立和拥有一批长期、固定、忠诚的终端用户。

终端客户的开发不能单纯从利润角度出发,终端客户在长期的合作中,会慢慢建立起相互信任、相互依存的关系,并由此上升到战略合作伙伴。终端客户的开发,采取综合评价的方式,对客户的经营规模、诚信状况、现有合作情况、未来发展规划及现场调查情况等进行综合评价后,发展优质客户。在终端客户的维护、服务以及管理上,坚持“合作共赢”的经营理念,坚持信誉第一的经营原则,以品种多、质量优、服务好、反应速度快,来吸引大批的终端客户与钢贸商展开合作。拥有终端客户,就拥有终端市场。

不少钢贸公司在研究制定2013年钢材贸易的战略策略和经营模式时,对在新形势下建立新型的厂商合作关系也十分重视,能否建立合作、共赢的厂商关系,直接关系到2013年钢贸商经营成败的一大因素。

一些钢贸公司的高管们回顾分析20多年来钢厂与钢贸商关系的演变情况:1990年至2000年前后,我国的钢材贸易行业发展仍处于缓慢增长期,这一时期民营钢材贸易企业规模较小,钢贸商依附钢铁生产企业生存,主要精力用于处理和钢厂的关系。从2001年到2010年前后,市场波动幅度变大,钢材进出口机会增多,民营钢贸企业规模快速扩张,实力增强,贸易商与钢厂矛盾开始凸显。从2011年起至今,我国的钢铁规模达到历史高位,供求失衡,钢贸行业开始出现分化,利润水平下降,钢材的金融属性逐渐增强,钢材贸易进入微利时代,厂家和商家的竞争越来越激烈,厂商之间关系日趋紧张,钢贸商对钢厂多是抱怨,由于钢价“倒挂”严重,经销商越代理越亏损,因此众多钢贸商纷纷退出钢厂代理,不再向钢厂进货,钢贸商“蓄水池”功能严重弱化,导致钢厂产品严重积压,库存连创历史新高,效益明显下降,亏损面扩大。钢厂被逼无奈,不得不竞相出台诸多优惠政策,以吸引经销商订货,争夺为数不多的市场份额,由此揭开了钢厂之间的白热化博弈序幕。

厂家之战,厂商之争,伤害各方。钢贸商希望在2013年改变这种不和谐局面,与钢厂建立合作、共赢的新型关系,共同开拓市场,维持市场的平稳运行格局。一位钢贸公司总经理说:贸易商与钢厂之间,应多一份理解和体谅。正是市场的力量,改善了这多年来深受人们诟病的厂商关系。让厂商关系回归到比较正常的水平,形成一种良性循环。

更多的钢贸商开出了2013年如何经营,“转变思路,脱离困境”的诸多良方,其中之一,由厂商博弈向液压抓紧钳口厂商合作转变、由单一贸易环节向供应链转变、由传统贸易商向配送服务商转变、由个体经营向连锁经营转变、由单纯现货交易向期现结合套期保值转变、由现货批发市场向虚实市场相结合转变。

谈到具体操作,有家钢贸公司老总说:钢贸行业面临复杂的环境和瞬息万变的市场,价格波动较大,市场需求萎靡,对钢贸商影响很大,怎么样在防范风险的同时,还能扩大销售渠道,保持业务的稳定性和持续性,是摆在商家面前的首要困难。面对着严峻的环境,采取“积极、慎重”的经营心态,“慎重”风险因素在增加,不宜盲目追求客户数量和规模的大幅度增加,采取积极的经营心态。在业务经营上积极优化业务结构,集中精力经营核心客户和核心资源产品,加快现货在市场的快速流动,并与钢厂合作经营,共同存货、共同销售的方式占领市场,逐步扩大市场份额。

有的钢贸公司老总提出:在2013年要积极整合产品资源和客户资源,向钢厂获取优惠政策。通过规模订货获取钢厂稳定资源,并针对不同客户及市场的实施“差异化定价”,这样有利于稳定客户资源,保持业务规模。而在市场价格低迷时期,分期分批谨慎进货、存货,并增强对市场行情预判的能力。钢老板认为传统的靠囤货博取价差的盈利模式现已难以为继。

2013年,不论钢材市场形势怎么变化,一个企业营销策略都要适应市场发展的需要;在供需矛盾严重的情况下,钢贸企业的发展战略需要明确,需要强调“独有”——产品或营销策略上的与众不同;“领先”——同质化竞争中地位靠前;“差异化”——营销过程中有别于其他企业的服务形式,才能保证企业有旺盛的生命力。

一位老总说:对于危机,不必害怕,但要认真应对,辩证地去看,有“危”,必有“机”,要化“危”为“机”,寻机突破,乘机发展,借机提升,抓住机遇,转型发展,使企业得生存下来,再逐渐发展壮大起来。

但愿2013年,钢贸商生意兴隆,迎来一个丰收年。

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